智能服务机器人市场推广心得

  世界是动态并且不断变化的,一个鲁棒(鲁棒是Robust的音译,也就是健壮、强壮、坚定、粗野的意思。鲁棒性(robustness)就是系统的健壮性。它是在异常和危险情况下系统生存的关键)有效的机器人系统需要具备自适应能力、不断学习的能力、对复杂概念的理解能力和自主规划能力。

  近年来,在多传感器数据处理的神经认知模型、多机协作、以及高水平知识的整合学习等领域的研究,使得未来智能控制系统的发展有章可循。

  近年来,随着人工智能的升温,以家用服务机器人为主的服务机器人产业不断发展,全球产业规模及市场空间持续拓展。据全球移动互联网第三方数据挖掘和分析机构艾媒咨询发布的《2016中国机器人行业研究报告》显示,预计到2018年全球服务机器人市场销量将达3490万台。不少业内人士也表示,未来全球家用清扫机器人市场的主要增量会在中国,中国将凭借强大的市场消费力,成为家用扫地机器人蓬勃发展的前沿阵地。

  中国市场前景广阔,但家用服务机器人在国内的渗透率仍然很低,尚未普及,这是中国服务机器人市场的最主要特点。数据显示,美国和中国是目前扫地机器人的两大主要市场,在美国,家庭智能扫地机器人渗透率为16%,而中国国内沿海地区智能扫地机器人的渗透率则为4%左右,内陆地区的渗透率低至0.5%。极低的渗透率,对家用服务机器人在中国的应用而言,是机遇,也是挑战。

  回望中国服务机器人市场的发展,大约在2005年前后才开始初具规模。国内的服务机器人产品主要集中在清洁机器人、教育机器人、娱乐机器人、医疗机器人和安防机器人。其中清洁机器人在国内已经初具规模,市场容量也在快速增大。但在研发及生产环节,由于国内在服务机器人领域的研发起步较晚,跟美国、日本等服务机器人研发大国相比,中国自主研发的能力亟待补足。当然,这也意味着我国的服务机器人产业发展将面临较大的机遇和可发展空间。

  起步晚,就更需奋起直追。就如今服务机器人行业的发展趋势而言,智能化已经成为服务机器人的主要特点。在我国,服务机器人产业的重视度被不断提高,在《国家中长期科学和技术发展规划纲要(2006-2020年)》中,智能服务机器人被列为未来15年重点发展的前沿技术。已有的行业研究中心数据显示,截至2016年年底,中国服务机器人企业数量已超过1500家。

  从目前我国服务机器人行业的发展状况来看,医疗机器人、军事机器人等主要用于公共领域的专业服务机器人,以及用于教育、家庭清洁、娱乐、助老助残等个人/家用服务机器人尚处在产业化发展初期,产品呈现功能单一化、初步智能化的形态,要想快速实现产业化和市场化,研发和创新能力亟待补足。

  持续不断的研发投入、实现产品智能化创新,是加快服务机器人产业发展的关键一步。以美国iRobot公司为例,其近期推出的Roomba 9系、8系及6系扫地机器人产品,已经具备了Wi-Fi智能互联、自动切换至更高效的边角清洁模式、可视化追踪的智能导航、手机APP一键规划清洁任务等功能,提出打造“智慧家庭”的口号,进一步开拓全球市场。

  目前,中国服务机器人行业的大部分产品还处于研发试验阶段,而投入使用并且实现产业化的服务机器人产品还很少。就扫地机器人而言,有部分企业已经涉足扫地机器人的研发设计和销售,并和国内高校研发机构有所合作,做到研产结合,但生产规模小、科技含量还不足以形成强大的核心竞争力,自主研发和创新能力亟待提升,任重道远。

  搞清楚智能家居实际是卖啥

  首先讲产品,很多人都会认为智能家居的产品就像卖手机、卖家电、卖家具一样,我拿现成的厂家的东西(号称平台、技术、牛逼等的),卖给用户不就完了,但实际上智能家居的产品从来就不是一个或一套产品,而是基于家庭的智能化解决方案,是系统集成,这句话的意思也就注定了智能家居具有显著的个性化、定制化特征。

  而从一个家装项目的最初引进到成交还差好几条路需要走,信息获取,主动推荐,业主体验到意向,再到现场勘查户型、电路图、顶面图等,再到出设计方案,业主提出意见或接受,报价谈判,成交签合同,水电交底,施工,验收等等。。。这是一条漫长的路要走。所以如果把智能家居想象成开个门面,客户上门,埋单带走,那你必死无疑。这句话的意思就是引入了有关产品定位的问题,即智能家居是基于家庭的智能化解决方案。

  讲定价,成熟的价格体系(以品牌升级代理商来说),零售体系(散户)包含包含市场价、最低成交价、上游采购价。渠道体系(发展下级代理商)包含,市场价、最低成交价、经销商价、上游采购价。当然在这中间,你可以根据自身情况自由设定浮动空间。

  用户群体清楚了吗,有资源了吗?

  再讲渠道,讲渠道之前就必须确定目标消费者。智能家居的目标消费者是高端收入人群、大户型平层或别墅业主、年龄30-50岁之间、改善型住房等。

  还有需要说明的是,虽然现在无线技术的发展说是无需复杂安装即可,但从实际上看,绝大部分的业主在选择智能家居的时候都是在自己的房子需要装修的时候才会,非常罕见会有业主在已经装修过的房子二次动工找智能家居来安装的,所以既然有以上两条的情况,那就决定了,智能家居的目标消费者是谁了,以及在什么时候切入了。

  考虑到此,那这些客户从哪里去找呢?

  很显然,对装修行业了解的人会知道,装修公司拥有这些客户资源,而且是精准的客户细分,他们能够区分出这些高端大气上档次的业主在哪里,因此,选择与装修公司的合作也就成为了必然,既然他有客户资源,那就合作吧。

  当然除了装修公司,你还可以去找物业公司,也可以去找装修行业的一些施工方、项目经理、包工头、冷暖空调等的公司进行资源共享。

  如何与家装设计师搭建合作桥梁

  最后再讲推广,说的再多的渠道,其实最后都离不开一点,那就是找到准业主,签单,因此所有的渠道对公司而言,其实都只不过中间渠道而已,最后的关键点落地在于业主关系最为紧密的设计师身上,因此,如何发展众多的设计师,如何让设计师能主动推荐智能家居的项目植入,以及如何税说服客户最后埋单,有需求最好,没有需求创造条件也要让客户有需求,这也就成为最后的关键所在了。因此笔者个人建议需要有明确的发展设计师朋友圈的思路和方法,并能持之以恒的坚持下去。

  当然,除了这些,你还以再去做一些诸如酒店、办公、门店、地产等的工装项目。但这些都需要你有一定的系统集成的能力,才能让自己更加的游刃有余,否则,很多项目即使来了,你也只能望洋兴叹。

  最后再说说,如果说,谁更适合智能家居的代理经销,其实是一些在装修行业由一定沉淀的,如弱电集成商、冷暖空调销售商、地板橱柜等,有一定的装饰公司资源和众多的设计师圈,其实,也就是说,你得有项目,不然,你也就只能看着进的一大堆货,放在仓库里堆得满满的了。

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