论工业机器人市场，中国无疑是NO.1，但面对来势汹汹的跨国巨头，本土企业能分几杯羹?很多机器人品牌企业都有这样一种感觉，企业身边的竞争者都很相似。他们使劲降低价格，减少网络或营销成本。他们把时间和金钱用在完全错误的地方。他们努力让消费者喜欢上某样产品，即使它一点吸引力都没有。这样做代价很高，然而，他们却一直在“乐此不疲”。其实这种错误是可以避免的。下面，本文将给你和你的机器人企业提出一些更好的建议。对此，机器人企业没必要都求大求全，如果无力正面竞争，不妨结合自身的优势，在细分市场突破。

　　卖产品不如卖方案

　　机器人四大家族觊觎中国市场这块蛋糕已久。据了解，ABB、库卡、发那科以及安川先后将总部、工厂、研发中心入驻中国，实现研发、生产、制造和销售的一体化。在曲道奎看来，四大家族有的是资本实力，完全可以凭低价抢占客源，甚至售价比国产机器人的成本价还低，这样一来，本土企业如何应对?“不是所有企业都具备与外企一较高下的综合实力，还不如在其他市场细分找找机会。”他对记者说。

　　哪些是有潜力的细分市场呢?现在工业机器人应用最广泛的仍然是汽车制造行业，但不可忽视的是，家电、3C等行业对机器人的需求正在不断增加，这给本土企业留下不少空间。

　　“但如果企业仅仅是卖机器人，仍然很难脱颖而出，除非能深入行业，提供解决方案。”业内一直认为做下游集成缺乏竞争力，而海汇投资恰恰在几年前投资过一家做集成的机器人公司，正是看中其在专业解决方案方面的能力，这区别在于，客户若零零散散地用上几台机器人，那只是局部优化生产效率，而如果上升的解决方案层面，那企业必须熟知该行业需求，知道怎么系统地提高生产车间的整体运作效率。

　　刚起步的时候都是先从简单的产品做起，但往后体现竞争门槛的得靠解决方案，经过几年的打磨，现在可以帮客户设计并完成整厂的智能物流配送系统，同行里能做到的并不多。

　　提供整体解决方案，意味着客户需要一次性投入。在这点上，业内有学者提出以租赁模式来减轻中小制造企业的成本压力，换言之，需求方不用买下设备的所有权，像招聘工人一样定期支付使用权费用就行，在订单旺季多租，到了淡季就少租乃至停租。深圳已有多家机器人企业试水租赁业务，这种模式是否可以广泛推广呢?通用机器人可以租，比如码垛机器人，但往往干的活相对简单，而对于满足客户特定需求的专用机器人，还是用销售的方式适合。

　　关门捣鼓不如整合资源

　　从起步到上轨道，高投入的机器人企业少说也得熬上五六个年头，这当中考验着资本实力。高工产业研究院在两年前成立了高工产业基金，据悉主要选择优秀基金投资，以新兴产业为投资对象，股东每年以3-5个项目注入到基金里面。

　　他们在前端为技术创新和模式创新的机器人企业对接风投，经过一番培植，再给其中发展不错的项目撮合并购方，另外，高工也会直接帮上市的机器人公司，在现有的企业里头寻找合适的收购标的。在他看来，并购是出巨头的最好方式，参考国外走的也是这样的路子，而对于被并购的一方来说，获得资金回报也是鼓励他们创新的动力。

　　机器人企业不再是以往那样关起门来自个儿捣鼓，整合资源才能迅速壮大规模。他判断，现阶段机器人企业的出路，要么并购，要么被并购。至于对并购对象的选择，只看两头，一头是做上规模的大企业，收入囊中以后巩固自己的市场地位，另一头是拥有原创乃至颠覆性技术的企业，公司大小倒不是考量因素。“企业有长短板，我们的精力集中在长板部分，比如研发创新，而短板的完善则更多依靠产业链上的合作。”

　　把营销融入你所做的事情

　　现在我要让你做一些看似很大胆的事情。考虑一下，不改变你的营销策略，而是改变你销售的产品以及核心服务。

　　为什么呢?因为你竟然可以浪费这么多年的时间去销售一种产品，即使它没有足够的市场吸引力。对于一种乏味的产品或服务来说，再好的市场营销策略都无法改变它。相反，如果产品本身有不同寻常的价值，通常都会很快地卖出去，因为人们对它印象深刻，然后口口相传。我定期与一些企业主交谈，这些人不需要为广告花费一分钱，因为他们的消费者和客户总是主动推荐。

　　大多数小型企业主却不是这样做的。他们不是用企业背后的故事打动消费者，而是采取鼓动的方式，强迫一些人去谈论自己。

　　◆有一些企业花钱请人介绍自己。

　　◆有一些企业总是拼命烦着别人推荐自己。

　　◆有许多企业加入社交俱乐部，希望通过社交成员之间互惠关系的约束，让别人更多地谈论自己。

　　◆有一些企业未经同意，就给消费者发送垃圾邮件—我每天收到近50封这样的邮件，企业把一些枯燥无聊的产品硬推给我。

　　在某种程度上，以上所有这些做法可能有效，但是如果你180度地转变你关注的焦点，你完全可以做得更好!

　　我们应该知道这样一个道理：如果一项产品或服务足够优秀，不必强迫人们就会把它介绍给别人。当我们遇到一些很出色的产品时，都会自动地向其他人推荐。但是，首先我们必须提供一些值得讨论的东西—一个值得分享的故事。如果我们做到了，其他人会情不自禁地大力宣传。

　　可供选择的方案

　　这个选择就是把营销融入你所做的事情。以下这些建议可以让你着手去做。

　　◆观察一下你的消费市场，根据消费者的需求开发一项产品或服务，而不仅仅是复制你的竞争者已经开发出来的东西。

　　◆跟消费者讲述关于你或者你的企业的故事，这个故事必须是值得分享的。这意味着你有与众不同的勇气。说起来容易做起来难，但是如果你想吸引消费者的注意力，这一点显得至关重要。

　　◆传递一种脱颖而出的客户体验。攻克所有难关，在打交道、交谈的互动体验中打动你的客户。

　　◆满怀热情做事，积极帮助他人，因为热情有很强的感染力。

　　◆区别核心客户与非核心客户。如果没有非核心客户，就不会有核心客户。核心客户就是那些买你的产品的人，他们是你的主要服务对象。千万不要想着把产品卖给所有人。如果你这样做，你的品牌定位就会变得模糊，没有针对性，无法打动消费者。

　　◆向你所推崇的产品和服务学习。看看有什么经验可以让你借鉴，有助于你开发引人注意的产品。

　　◆努力变得与众不同。这是唯一可行的办法，可以让消费者与他们的朋友或熟人讨论你的产品。